В чём разница между маркетингом роста и перфоманс-маркетингом? Вы могли встречать эти термины в контексте маркетинга, и они могут показаться синонимами. Однако спешим вас уверить — это не так! Маркетинг роста и перфоманс-маркетинг выполняют разные, хотя и взаимосвязанные функции в рамках вашей кампании. Если вы хотите разобраться в этом подробнее — продолжайте читать.
Вы могли встречать эти термины в контексте маркетинга, и они могут показаться синонимами. Однако спешим вас уверить — это не так! Маркетинг роста и перфоманс-маркетинг выполняют разные, хотя и взаимосвязанные функции в рамках вашей кампании. Если вы хотите разобраться в этом подробнее — продолжайте читать.
Маркетинг роста vs. Перфоманс-маркетинг: разберёмся с первым
Маркетинг роста — это подход по всей воронке, нацеленный на (как несложно догадаться) рост.. Если перфоманс-маркетинг в первую очередь сосредоточен на конверсиях, то маркетинг роста охватывает гораздо больше. Здесь предлагается сделать шаг назад и посмотреть на ваш бренд в более широком контексте — за пределами немедленных продаж.
Хотя и маркетинг роста, и перфоманс-маркетинг ориентированы на измеримый результат, только маркетинг роста по-настоящему учитывает такие пост-продажные аспекты, как удержание клиентов и рекомендации. Подробнее об этом — ниже.
Основные принципы и цели
Маркетинг роста — это более широкий стратегический подход, который включает в себя:
- Удержание существующих клиентов и формирование лояльности к бренду;
- Постоянное тестирование и оптимизация маркетинговых стратегий;
- Создание ценного контента для всех сегментов аудитории;
- Превращение клиентов в адвокатов бренда через рекомендации и сарафанное радио.
С маркетингом роста работа не заканчивается на конверсии. Поскольку цель — устойчивый долгосрочный рост, вы постоянно стремитесь извлекать больше ценности из уже имеющихся ресурсов (подсказка: из ваших клиентов).
Ключевые метрики и KPI
Наиболее распространённые метрики, связанные с маркетингом роста:
- Пожизненная ценность клиента (LTV) — общий доход, который приносит один клиент за всё время взаимодействия с брендом;
- Уровень оттока (churn rate) — процент клиентов, которые перестали покупать или пользоваться продуктом/услугой;
- Уровень удержания (retention rate) — процент клиентов, продолжающих использовать ваши услуги или покупать продукты;
- Индекс потребительской лояльности (NPS) — показывает уровень удовлетворенности клиентов и их готовность рекомендовать компанию другим;
- **Стоимость привлечения клиента (CAC)**— сколько стоит привлечение одного клиента;
- **Коэффициент конверсии (conversion rate)**— процент пользователей, совершивших целевое действие (например, регистрацию или покупку).
Некоторые из этих метрик применимы как к маркетингу роста, так и к перфоманс-маркетингу. Однако в последнем случае они имеют более узкий фокус, так как внимание уделяется в основном только конверсиям.
Примеры маркетинга роста в реальном мире
Маркетинг роста способен обеспечить более устойчивые и долгосрочные результаты. Вот несколько примеров:
- Контент, созданный пользователями на Airbnb. Платформа поощряет пользователей делиться собственными фотографиями и отзывами, что повышает доверие к бренду.
- Персонализированные плейлисты Spotify. Сервисы формируют подборки на основе истории прослушиваний, создавая уникальный пользовательский опыт. Это снижает отток, ведь подходящая музыка всегда под рукой.
Как видите, дело не только в конверсиях — важно удерживать интерес к бренду и его предложениям.
Маркетинг роста vs. Перфоманс-маркетинг: теперь о втором
Обычно перфоманс-маркетинг — это краткосрочная стратегия, ориентированная на конверсии, однако он может быть частью более широкой стратегии маркетинга роста. Если это так, вы можете спросить: зачем вообще их сравнивать? Дело в том, что эти термины часто используют как синонимы, и мы считаем, что пора расставить всё по местам.
Перфоманс-маркетинг нацелен на достижение быстрого результата. Хотя у маркетинга роста и перфоманс-маркетинга есть общие черты, ниже мы приведём различия, которые помогут прояснить картину.
Основные принципы и цели
Если сравнивать маркетинг роста и перфоманс-маркетинг, то второй сосредоточен на немедленных и измеримых действиях, таких как клики, лиды и продажи. Цель — получить быструю отдачу от рекламного бюджета. Вы хотите максимум (кликов, продаж или других нужных результатов) за вложенные средства.
Конечно, и маркетинг роста, и перфоманс стремятся повысить эффективность использования ресурсов. Но в перфоманс-маркетинге результат должен быть сразу измерим и легко соотноситься с вложенными усилиями.
Ключевые метрики и KPI
Вот основные метрики, которые используют для оценки эффективности перфоманс-маркетинга:
- CTR (Clickthrough rate) — процент пользователей, кликнувших по рекламе;
- CPC (Cost per click) — стоимость одного клика по рекламе;
- Также важны коэффициент конверсии и CAC (стоимость привлечения клиента).
Как мы уже обсуждали выше, некоторые метрики применимы к обеим стратегиям. Например, CAC имеет значение и для мгновенных продаж, и для долгосрочного роста.
Примеры перфоманс-маркетинга в реальном мире
Мы гордимся тем, что вносим вклад в успех множества брендов как в маркетинге роста, так и в перфоманс-маркетинге. Ниже представлены некоторые из наших любимых кейсов, демонстрирующих именно успехи в перфоманс-маркетинге:
- Betnacional. Мы создали креативную медийную рекламу, направленную на генерацию лидов, и достигли CTR на уровне 0,50%.
- FCA. Мы предложили бонус с ограниченным сроком действия для посетителей автосалонов FCA, благодаря чему достигли средней стоимости клика (CPC) в $0.14.
- HSBC. Для продвижения кредитных карт HSBC мы связали посыл об обеспеченном будущем с предложением. Результат — $0.06 за клик и 1,5% коэффициент конверсии.
Эти кейсы показывают, как элементы маркетинга роста и перфоманс-маркетинга могут пересекаться. Посетите нашу страницу кейсов, чтобы узнать, как мы можем обеспечить быстрые результаты и для вас.
Что такое маркетинг роста и перфоманс-маркетинг? Оценка ключевых различий
Теперь, когда мы разобрали каждую из стратегий по отдельности, вы, вероятно, заметили немало общего. Обе модели работают с измеримыми метриками. Но между ними есть и принципиальные различия. Чтобы точно определить каждую, давайте сосредоточимся на их отличиях.
Масштаб
Маркетинг роста и перфоманс-маркетинг естественным образом пересекаются, ведь оба нацелены на достижение бизнес-успеха. Но если в перфоманс-маркетинге работа заканчивается в момент получения клиента, то маркетинг роста охватывает весь путь клиента — включая удержание и привлечение новых через рекомендации.
Маркетинг роста направлен не только на привлечение, но и на максимизацию ценности от существующих клиентов, а также на оптимизацию полного жизненного цикла.
Подход к достижению результатов
Ещё одно заметное отличие между маркетингом роста и перфоманс-маркетингом — это разный подход к достижению целей:
- Маркетинг роста строит долгосрочные отношения с клиентами, объединяя органические и платные стратегии: публикации в соцсетях, email-рассылки, SEO и т. д.
- Перфоманс-маркетинг ориентирован на конкретные аудитории и немедленные конверсии — вы платите за рекламу, ожидая быстрые результаты (просмотры, клики, действия).
Обе стратегии способствуют увеличению выручки, но:
- Перфоманс-маркетинг напрямую привязан к продажам,
- Тогда как маркетинг роста формирует долгосрочную ценность и лояльность.
Используемые метрики
Метрики различаются — как и ожидалось, ведь у стратегий разные цели. Обе модели используют количественные показатели, но:
- В маркетинге роста метрики фокусируются на долгосрочной перспективе: от первого взаимодействия до повторных покупок и рекомендаций.
- В перфоманс-маркетинге метрики, как правило, ограничиваются конкретной кампанией и не отслеживают длительное взаимодействие с клиентом.
Стратегии интеграции: как совместить маркетинг роста и перфоманс-маркетинг
Несмотря на разные временные горизонты, интеграция двух подходов может принести наилучшие результаты. Подумайте так: постоянно эффективный перфоманс ведёт к устойчивому росту.
Интеграция позволяет:
- Объединить краткосрочные и долгосрочные цели;
- Повысить эффективность использования рекламного бюджета;
- Сделать каждый маркетинговый шаг вкладом в общий успех.
Принимайте решения на основе данных
Если вы уже используете данные для корректировки своей стратегии, скорее всего, вы уже совмещаете маркетинг роста и перфоманс-маркетинг. Вот как это работает:
- Маркетинг роста использует долгосрочные данные, чтобы определить, на чём должен сосредоточиться перфоманс-маркетинг.
- Запуск перфоманс-кампаний генерирует новые данные.
- Эти данные затем анализируются в рамках маркетинга роста, позволяя учитывать как текущие, так и прошлые результаты.
Это замкнутый цикл: данные маркетинга роста направляют действия перфоманса, а результаты перфоманса обогащают аналитику для роста. Оба подхода улучшаются с каждой новой итерацией.
Используйте автоматизацию
Сосредоточиться только на одной из стратегий — маркетинге роста или перфоманс-маркетинге — сложно в условиях стремительно меняющегося digital-среды. Чтобы эффективно их интегрировать, создайте автоматизированный рабочий процесс, ориентированный на рост.
С помощью автоматизации можно:
- Упростить сегментацию аудитории;
- Настраивать персонализированные сообщения;
- Эффективно перемещать клиентов по воронке.
Когда пользователь попадает на этап осведомлённости о бренде, вы можете подключить перфоманс-кампанию. Благодаря знакомству с брендом, переход клиента из верхней части воронки в середину будет проще.
Применяйте кросс-платформенные стратегии
Ваши усилия по маркетингу роста и перфомансу должны быть последовательными на всех платформах. Если это соблюдается, вот несколько стратегий, которые стоит рассмотреть:
- Реклама с предложением бесплатного образца + посадочная страница — помогает сократить путь до покупки и одновременно повышает узнаваемость бренда;
- Создание «вечного» контента, где продукт подаётся как решение проблемы — усиливает авторитет бренда и стимулирует пробу или покупку;
- Ретаргетинг существующих клиентов — если появилось новое предложение, можно повысить LTV, вернув старых клиентов к повторной покупке.
Инструменты и методы измерения успеха в перфоманс- и маркетинге роста
Как digital-маркетолог, вы знаете, что для создания, управления и улучшения кампаний одной экспертизы недостаточно — нужны надёжные инструменты.
Инструменты:
- избавляют от рутины,
- ускоряют обработку данных,
- и позволяют сосредоточиться на действиях, которые приносят результаты.
Рассмотрим полезные инструменты и проверенные методы измерения для обеих стратегий.
Инструменты для маркетинга роста и перфоманс-маркетинга
Платформы, которые вы используете, определяют, какие инструменты подойдут именно вам. Ниже — наиболее полезные инструменты:
- Google Analytics — отслеживание поведения пользователей на сайте: просмотры страниц, конверсии и т.д.;
- Hotjar — тепловые карты и записи сессий, чтобы понять, как пользователи взаимодействуют с сайтом;
- Ahrefs — мониторинг ключевых слов и органического трафика (особенно полезно для маркетинга роста);
- Инструменты аналитики соцсетей — например, Meta Business Suite, TikTok Creator Analytics и др.
Все эти инструменты подходят как для перфоманса, так и для маркетинга роста — выбирайте в зависимости от ваших целей.
Методы оценки эффективности в маркетинге роста и перфоманс-маркетинге
Поскольку стратегии работают на разных временных горизонтах, применять одни и те же методы анализа может быть неэффективно. Разделим подходы:
Маркетинг роста
В маркетинге роста важен макроуровень анализа. Вот полезные методы:
- Анализ воронки: где пользователи «выпадают» из воронки? Это поможет понять, что нужно оптимизировать.
- Анализ кривой удержания: остаются ли пользователи активными после конверсии?
- Когортный анализ: отслеживание поведения различных сегментов пользователей во времени, на основе их первых взаимодействий.
Эти методы позволяют выявить слабые места в стратегии и улучшить весь жизненный цикл клиента.
Перфоманс-маркетинг
Поскольку перфоманс-маркетинг ориентирован на краткосрочные результаты, метрики должны обрабатываться быстро и давать моментальную обратную связь.
Вот основные показатели:
- ROAS (Return on ad spend) — возврат на рекламные инвестиции, показывает, сколько вы зарабатываете на каждый потраченный доллар;
- Коэффициент конверсии — процент посетителей, совершивших целевое действие;
- Уровень вовлеченности (engagement rate) — процент пользователей, которые взаимодействовали с объявлением (лайки, комментарии и т.п.) относительно всех, кто его увидел.
Хотя эти метрики проще в интерпретации, они требуют постоянного мониторинга. В отличие от маркетинга роста, они почти не нуждаются в глубоком анализе — результат виден сразу.
Маркетинг роста vs. Перфоманс-маркетинг: сложности и важные нюансы
Обе стратегии помогают достигать как краткосрочных, так и долгосрочных целей бизнеса. Но ни одна из них не обходится без трудностей. Прежде чем запускать кампанию по перфоманс-маркетингу или маркетингу роста, важно понимать потенциальные вызовы — это поможет вам принимать более грамотные решения.
Не переживайте — в следующем разделе мы расскажем, как преодолеть эти сложности.
Высокие затраты на продвижение
Давайте признаем: реклама становится всё дороже. Конкуренция растёт во всех отраслях, и это ведёт к удорожанию рекламных аукционов.
Что это значит для вашей кампании?
- Придётся тратить больше, чтобы достичь тех же результатов;
- Возврат инвестиций будет ниже — часть прибыли «съедается» рекламным бюджетом;
- Если бюджет ограничен, вы рискуете сократить или остановить кампанию раньше времени, особенно это касается перфоманс-маркетинга.
Эти сложности особенно актуальны на популярных платформах вроде Meta и Google.
Убывающая отдача от вложений
Даже если у вас неограниченный бюджет — это не гарантия успеха. Вы можете столкнуться с явлением снижающейся отдачи:
- Усталость от рекламы (ad fatigue: аудитория устает от одного и того же контента;
- Пресыщение аудитории: вы охватили всех, кого могли;
- Падение вовлечённости: даже без изменений в контенте результаты могут ухудшаться.
Это проявление закона убывающей отдачи — чем больше вы повторяете одно и то же, тем меньше эффект. Решение: регулярный A/B-тестинг, обновление креативов, новые стратегии таргетинга.
Зависимость от конкретных платформ
И маркетинг роста, и перфоманс-маркетинг часто завязаны на крупнейшие медийные платформы. Если вы полагаетесь исключительно на них, возможны такие проблемы:
- Снижение охватов из-за изменений в алгоритмах;
- Необходимость адаптироваться к новым правилам и политикам платформ;
- Ваш успех или провал может зависеть от одного сервиса.
Задумайтесь: если завтра исчезнут ваши ключевые источники трафика, насколько пострадает ваша стратегия? Если ответ — кардинально, это сигнал, что пора выстраивать мультиканальную стратегию, которая диверсифицирует риски.
Законодательные ограничения на использование данных
Да, интернет — не физическое пространство, но ваши рекламные кампании подчиняются законам конкретных стран. Всё больше пользователей обеспокоены вопросами конфиденциальности и сбора данных.
Если вы полагаетесь на сторонние cookie, это может стать проблемой:
- В ЕС действует GDPR — строгие правила по сбору пользовательских данных;
- Safari от Apple полностью блокирует сторонние cookies;
- Другие браузеры и платформы тоже вводят ограничения.
Выход — переход к first-party данным: email-базы, CRM, прямое взаимодействие с клиентами и т.д.
Проблемы с прозрачностью
Нет, вы не будете работать вслепую — аналитика покажет вам CTR, CPC и конверсии. Но знаете ли вы, что происходит между показом и кликом?
Сложности:
- Вы не всегда знаете, на каких сайтах размещалась ваша реклама;
- Не видите полный контекст, в котором она была показана;
- Не понимаете мотивацию пользователя до клика.
Без качественных данных, вы не сможете принять оптимальные решения. Решения:
- Атрибуционные модели;
- Анализ после клика (post-click analysis);
- AI-аналитика, помогающая выявить скрытые закономерности.
Лучшие советы для достижения краткосрочного и долгосрочного успеха в маркетинге роста и перфоманс-маркетинге
Если вы спросите нас — проблемы — это часть игры! Как вы уже увидели в предыдущем разделе, существуют риски и ограничения, которые могут повлиять на эффективность маркетинга роста и перфоманса. Но это не значит, что нужно сдаваться или просто принимать потери. Ниже — советы, которые помогут минимизировать риски и повысить отдачу от ваших усилий.
Делайте ставку и на малобюджетные стратегии
И маркетинг роста, и перфоманс-маркетинг обычно требуют финансовых вложений. Однако маркетинг роста, как правило, дешевле: хотя он тоже включает платные элементы, в основе лежат органические и более экономичные подходы.
Почему это важно:
- Органические стратегии приносят долгосрочные результаты без больших затрат;
- Вы можете тестировать разные идеи без риска «слива» бюджета;
- Главное — найти баланс между ростом и перфомансом.
Регулярно обновляйте контент
Есть общее маркетинговое правило: потенциальный клиент должен столкнуться с брендом минимум 7 раз, прежде чем купить. Но посмотрите глазами клиента — однообразие утомляет. Чтобы избежать этого, обновляйте ваш креатив:
- Боритесь с эффектом рекламной усталости;
- Запускайте A/B-тесты;
- Учитывайте разнообразие интересов и предпочтений аудитории.
На платформе MGID мы применяем динамическую рекламу, где элементы автоматически подстраиваются под локацию, поведение пользователя и другие параметры.
Диверсифицируйте свои усилия
Фраза «не складывай все яйца в одну корзину» справедлива и здесь. Ваши кампании по росту и перфомансу должны быть разнообразными:
- Используйте разные платформы для продвижения;
- Пробуйте разные форматы рекламы;
- Учитывайте особенности разных сегментов аудитории.
Так вы будете менее уязвимы к сбоям или падению результатов на одной платформе — если что-то не сработает в одном месте, сработает в другом.
Инвестируйте в собственные данные
Маркетинг роста и перфоманс-маркетинг всё больше зависят от законодательных ограничений. Многие старые инструменты (например, сторонние cookies) постепенно исчезают из-за таких регламентов, как GDPR.
Что делать? Собирать собственные данные (first-party data):
- Предлагайте подписку на рассылки и бесплатные материалы;
- Создавайте опросы, квизы, программы лояльности;
- Анализируйте паттерны покупок и отзывы клиентов.
Данные можно собирать постепенно, на каждом этапе взаимодействия с аудиторией.
Работайте только с проверенными рекламными платформами
Вы уверены, что деньги, вложенные в рекламу, действительно работают на вас? Пусть вы не можете отследить каждую деталь, важно быть уверенным в платформе.
Ищите платформы с:
- Прозрачной отчетностью,
- Сильными механизмами бренд-безопасности,
- Гибкими возможностями таргетинга.
С MGID вы можете быть уверены, что ваша реклама будет показана аудитории, готовой к взаимодействию и действию. Мы сотрудничаем с более чем 32 000 сайтов — подберём идеальное размещение под ваш контент.
Маркетинг роста или перфоманс-маркетинг? На самом деле — оба!
Лучше всего разбивать большую цель на небольшие, достижимые шаги. И именно в этом разница между двумя подходами:
- Маркетинг роста определяет направление и долгосрочную стратегию;
- Перфоманс-маркетинг обеспечивает быстрые и измеримые финансовые результаты.
Оба направления дополняют друг друга. А нативная реклама может быть эффективным инструментом и в том, и в другом случае.
MGID поможет вам максимизировать отдачу от вашего бюджета — просто зарегистрируйтесь на платформе, получите доступ к инструментам, аналитике и персональному менеджеру, и начните расти уже сегодня.
