La diversificazione dei ricavi è fondamentale per lo sviluppo di un'attività redditizia e di successo. I negozi di e-commerce tradizionali si rivolgono spesso a nuove linee di prodotti, mentre l'industria dei videogiochi si affida alle micro-transazioni per ottenere più denaro dai clienti già abbonati.
Dal canto loro, gli editori e i servizi di streaming di solito si rivolgono a modelli di abbonamento quando hanno bisogno di entrate aggiuntive. Tuttavia, la creazione di un modello di abbonamento digitale richiede molta più pianificazione rispetto alla semplice pubblicazione di annunci pubblicitari su un sito. Ecco perché il 58% degli editori che si affidano agli abbonamenti dichiara di dover ricorrere ad altri mezzi per aumentare le entrate.
Tutti i dati disponibili suggeriscono che una combinazione di annunci e modelli di abbonamento è il percorso più efficiente dal punto di vista dei ricavi. Prima di bloccare il tuo pubblico mediante un paywall, continua a leggere per capire come utilizzare correttamente gli abbonamenti per ottenere maggiori ricavi.
Abbonamenti come modello di business
Non è un segreto che gli abbonamenti tendano a stancare i lettori almeno quanto gli annunci pubblicitari ingombranti e appariscenti. Come modello di business, ha diverse potenzialità, ma solo se si tiene conto dell'esperienza dell'utente.
I dati sono disponibili e affermano inequivocabilmente che l'esperienza dell'utente si deteriora quando i contenuti sono bloccati dietro un paywall, e con questi tutto il traffico più redditizio.
Sulla carta, un abbonamento è un'eccellente strategia a lungo termine che premia la qualità rispetto alla quantità. I lettori fedeli rimangono grazie alla qualità dei contenuti e forse a uno o due punti di forza unici. In realtà, per gli utenti è inaccettabile imbattersi continuamente in paywall, soprattutto se si considerano le numerose fonti gratuite e di alta qualità presenti sul web.
Questo non vuol dire che gli abbonamenti siano un modello di business impopolare o poco efficiente. Significa solo che è meglio utilizzarli in combinazione con gli annunci nativi, che non interrompono il flusso della pagina. Di per sé, gli abbonamenti sono un modello di business molto rischioso — modello che potrebbe spingere i tuoi utenti tra le braccia dei tuoi concorrenti, a meno che tu non abbia contenuti unici davvero eccezionali.
La monetizzazione ibrida è la strada migliore da percorrere. Non taglia fuori la maggior parte dei lettori, ma lascia la possibilità ai visitatori di ritorno e ai follower fedeli di esprimere la loro gratitudine e il loro rispetto per il tuo marchio. Questo, però, comporta delle sfide.
Sfide
La prima sfida — più facilmente aggirabile con un modello di monetizzazione ibrido — è la subscription fatigue. La stanchezza da abbonamento si riferisce alla frustrazione che un lettore prova quando viene accolto dall'ennesimo paywall.
I paywall sono dei blocchi rigidi tra l'utente e il contenuto. Il più delle volte, i visitatori non riescono a leggere più di un singolo paragrafo della pagina prima di vedere bloccato il resto del contenuto. È una perdita di tempo per l'utente e un colpo al traffico del sito web per l'editore. Nessuno vince in questo scenario.
Un'altra sfida da superare è la lenta acquisizione di clienti per gli editori successiva all'iniziale boom post-abbonamenti. Gli editori che sono stati tra i primi a costruire paywall hanno visto un massiccio aumento degli abbonati. Lo stesso vale per le case editrici regionali e globali o per quelle che hanno già una base di abbonati alla stampa. Se il tuo sito web non è nulla di tutto ciò, dovrai trovare un modo per aumentare i tassi di conversione dei lettori.
Come la stanchezza da abbonamento, c'è una percezione generalmente negativa dei modelli di abbonamento. Anche se i tuoi contenuti potrebbero essere interessanti, l'abbonamento da solo sbarra la strada ai tuoi potenziali utenti prima ancora che possano farsi un'idea dei contenuti che offri. In altre parole, la prima impressione sul tuo sito sarà determinata dal tuo paywall — e non sarà una buona impressione.
Come far funzionare le cose
C'è un modo per fare in modo che i modelli di abbonamento siano più accettabili — ovvero affidarsi a ponti di registrazione. Fai in modo che un visitatore anonimo si registri al tuo sito web senza richiedere alcun tipo di pagamento. Gli utenti registrati sono più propensi a diventare clienti paganti se apprezzano i contenuti del sito. Sono già più vicini alla conversione rispetto agli altri, un'affermazione supportata dal fatto che hanno dedicato del tempo della loro giornata a compilare le informazioni richieste per la registrazione.
È dimostrato che i messaggi personalizzati e mirati aumentano l'engagement degli utenti e li spingono ad agire: che si tratti di iscriversi a una newsletter o sottoscrivere un abbonamento. I dati di prima parte consentono una personalizzazione più ampia dei contenuti e dell'abbonamento stesso, e questo non può che essere positivo per l'esperienza dell'utente.
Un altro metodo collaudato per convincere i visitatori a iscriversi è quello di bloccare quanti più contenuti esclusivi possibile dietro un paywall. Sebbene possa sembrare un controsenso, questo metodo funziona a patto di fornire una quantità sufficiente di contenuti gratuiti. I contenuti esclusivi possono essere di qualsiasi tipo, dalle newsletter premium alla possibilità di fruire dei contenuti prima dei non abbonati.
Non dimenticare gli sconti per le vacanze! Approfittare delle festività natalizie per offrire sconti sul servizio di abbonamento al tuo sito è un modo eccellente per incentivare gli utenti ad abbonarsi.
Altri sconti funzionano altrettanto bene — ad esempio abbinando il tuo abbonamento ad altri prodotti o servizi non strettamente riconducibili al tuo sito. La creazione di partnership con altri siti web e aziende può aiutarti a questo scopo.
Se stai cercando una soluzione più moderna e fuori dagli schemi, forse l'approccio dell'Economist potrebbe ispirarti. La loro app per gli abbonamenti offre ai lettori paganti funzionalità aggiuntive, podcast di approfondimento e persino quiz e giochi in determinati giorni della settimana.
Conclusioni
Non è utile forzare gli utenti a sottoscrivere abbonamenti. Siamo in una fase avanzata dello sviluppo dell'editoria e non c'è spazio per modelli di business aggressivi e invasivi. Con una buona pianificazione e la giusta dose di monetizzazione ibrida, preferibilmente con annunci nativi, sarai in grado di beneficiare dei ricavi dai lettori, continuando a ricevere flussi di entrate pubblicitarie.
